จากเด็กผู้หญิงตัวน้อย ๆ ที่ไปทำงานกับคุณพ่อเป็นประจำจึงได้ประสบการณ์การทำงานรถใหญ่มาจากคุณสุขสมเกียรติ เสือกลิ่นศักดิ์ เจ้าของบริษัทขนส่งและบริษัท สุขศิริมอเตอร์ จำกัด ตัวแทนจำหน่ายรถใหญ่ เอสเอสเค ไซโนทรัค เมื่อเติบโตขึ้นก็ได้ไปเรียนไฮสคูล ที่ประเทศ แคนนาดา และได้กลับมาเรียนปริญญาตรีและปริญญาโทสาขานานาชาติที่มหาวิทยาลัยมหิดล

คุณวาสนา เสือกลิ่นศักดิ์ ผู้จัดการทั่วไป บริษัท เอสเอสเค กรุ๊ป เซลส์ แอนด์ เซอร์วิส จำกัด ผู้แทนจำหน่ายรถใหญ่ ไอวีโก้ ประเทศอิตาลี ได้เปิดเผย ถึงมุมมองของคนรุ่นใหม่ต่อการทำตลาดรถใหญ่เป็นครั้งแรกโดยตั้งมั่นให้กลุ่มลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุด

ลูกค้าเก่า หันมาเป็นลูกค้าใหม่

ด้วยความจริงใจของคุณพ่อที่มีให้กับลูกค้าเก่า ของเอสเอสเค ไซโนทรัค กว่า 2 พันคัน แม้ว่าจะเปลี่ยนมาขายรถใหญ่ไอวีโก้แต่ก็ยังให้ความผูกพันอยู่จึงได้ลงทุนกว่า 30 ล้านบาท เพื่อที่จะได้สต็อกอะไหล่ของทุกรุ่นที่จำหน่ายให้นานกว่า 30 ปี หรือตลอดอายุการใช้งานด้วยความจริงใจตรงจุดนี้เอง จึงทำให้ลูกค้าเก่าได้หันมาซื้อรถใหญ่ไอวีโก้เพิ่ม เพราะมั่นใจว่าจะได้รับการบริการหลังการขายเหมือนเดิม

จากการนำเข้าเครื่องยนต์ดีเซลเข้ามาก่อนโดยเน้นที่ 340 แรงม้า และ 380 แรงม้า ซึ่งหวังยอดขายในสี่เดือนหลังของปี 57 นี้ไว้ที่ 200 คันและในปีหน้าจะมีการเพิ่มเครื่องยนต์ NGV เข้ามาเสริม วางเป้าการขายไว้ที่ 800 คัน โดยแบ่งเป็นเครื่องยนต์ดีเซล 400 คันและเครื่องยนต์ NGV 400 คัน

ขายราคาสูงสุดแค่ 3 ล้าน

ประสบการณ์ที่เคยทำการจำหน่ายรถใหญ่มาก่อนและด้วยการแข่งขันทางการตลาดที่ดุเดือดมาก จุดมุ่งหมายของรถใหญ่ไอวีโก้ คือ จะไม่หวังผลกำไรเลยในช่วงเวลา 3 ปี จะทำให้ลูกค้าพึงพอใจสูงสุดด้วยการตั้งราคาจำหน่ายสูงสุดไว้ 3 ล้านบาทเท่านั้น เป็นเวลาโดยประมาณ 3 ปี พร้อมทั้งยังรับประกันนานถึง 2 ปี ไม่จำกัดระยะทางและยังแถมเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่องให้ฟรีช่วงรับประกันอีกเรียกได้ว่าลูกค้ามีแต่ได้กับได้

ส่วนราคารุ่นอื่นที่นำมาจำหน่ายก็มีราคาลดต่ำลงมาคันละประมาณ 1 แสนบาท เพราะทราบดีว่าในงานขนส่งแต่ละที่จะมีรายได้ที่ไม่เท่ากัน การใช้รถขนส่งจึงต้องเลือกตามความเหมาะสม

รถใหม่ต้องเทรนนิ่งก่อนใช้

ด้วยความที่รถใหญ่ไอวีโก้ถือเป็นรถที่มีเทคโนโลยีและคุณภาพเป็นสากลพร้อมทั้งยังถือว่าเป็นรถใหญ่ที่เริ่มเข้ามาทำตลาดในเมืองไทยดังนั้นจึงต้องมีการอบรบและเทรนนิ่งให้ความรู้แก่คนขับก่อนที่จะขับรถใหญ่ ไอวีโก้ ให้รู้เทคนิคการขับ เพื่อจะได้ประหยัดน้ำมันเชื้อเพลิงมากที่สุด

ก่อนที่จะเปิดตัวสู่ตลาดก็ได้มีการนำเข้ามา 4 รุ่นเพื่อทดสอบวิ่งบนถนนในเมืองไทยก่อน และด้วยการนำฝ่ายเทรนนิ่งการขับมาจากบริษัทแม่ ประเทศอิตาลี ซึ่งจากประสบการณ์ คือจะต้องให้ผู้แทนจำหน่ายของแต่ละประเทศประกาศให้ทั้งตลาดขนส่งรู้ว่ารถใหญ่ไอวีโก้ใช้น้ำมันเพียง 1 ลิตร สามารถวิ่งงานได้ถึง 3.5 กิโลเมตร และจากการทดสอบวิ่งบรรทุกน้ำหนักตามกฎหมายกำหนดคือ 50.5 ตัน โดยคนขับเป็นพนักงานของบริษัท ส่วนคนดูแลคือ ฝ่ายวิศวกรรมจากอิตาลี ทั้ง 2 ครั้งประหยัดไม่ได้ตามที่กำหนด จึงต้องขับรอบที่ 3 และคนขับก็เริ่มเรียนรู้เทคนิคต่าง ๆ ในการประหยัดเชื้อเพลิงและก็ได้อัตราการสิ้นเปลือง 1 ลิตร ต่อ 3.5 กิโลเมตร ส่งผลให้คนขับก็ได้กลับไปอิตาลี เพราะมั่นใจว่าคนขับรถใหญ่ทุกคนในเมืองไทย จะต้องทำได้อย่างแน่นอน

ด้วยเหตุนี้เองทางบริษัทจึงมีแผนกเทรนนิ่งอบรมให้ความรู้แก่คนขับของลูกค้าทุกรายเพื่อให้รถ ไอวีโก้ช่วยเพิ่มงานแต่ประหยัดน้ำมันคุ้มทุน เร็วกว่าเวลาที่คาด

ลงทุนตั้งสำนักงานใหญ่ กว่า 300 ล้านบาท

ด้วยสำนักงานใหญ่เดิมของ เอสเอสเค ไซโนทรัค อยู่ที่จ.สระบุรี แต่เมื่อเวลาเปลี่ยนไปทุกอย่างก็ต้องเปลี่ยนไปด้วย จึงได้ลงทุนมากกว่า 300 ล้านบาท เพื่อตั้งสำนักงานใหญ่อยู่ที่วังน้อย จ.อยุธยาโดยจะมีทั้ง โชว์รูม ศูนย์บริการ โกดังสต็อกอะไหล่ และห้องประชุม เพื่ออบรมและให้ความรู้ทั้งกับดีลเลอร์และคนขับรถของลูกค้าที่ต้องการความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคนิคการขับรถ โดยจะเปิดดำเนินการได้ในปี 58 อย่างแน่นอน

ส่วนดีลเลอร์ที่จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้กับกลุ่มลูกค้านั้น ก็มีแผนการที่จะตั้งให้ได้ 5 แห่งภายในปี 57 นี้ ส่วนในปี 58 ก็จะเพิ่มอีก 5 แห่ง โดยแต่ละแห่งจะตั้งตามภูมิภาคใหญ่ ๆ หรือ ตามจังหวัดใหญ่ที่เป็นเส้นทางหลักในการขนส่ง นอกจากนี้ก็ยังจะมีรถโมบายเซอร์วิส เพื่อรองรับกับลูกค้าที่จะมีเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ หากใครต้องการเป็นดีลเลอร์ก็สามารถติดต่อได้ทุกเมื่อ โดยจะมีรูปแบบของการสร้างโชว์รูม ซึ่งทางบริษัทแม่เป็นผู้กำหนดไว้ให้ด้วย

ได้ขายไอวีโก้ เพราะมีพื้นฐานดี

ก่อนที่จะได้มาขายรถใหญ่ ไอวีโก้นั้นทางบริษัทแม่ ไอวีโก้ได้มาตั้งสาขาในเมืองไทยเมื่อ 3 ปีที่แล้ว เพราะต้องการหาผู้แทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการและด้วยพื้นฐานที่ขายรถใหญ่จากจีนมาก่อนและมีลูกค้าเป็นจำนวนมากกว่า 2,000 ราย จึงทำให้ได้รับเลือกเป็นผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในเมืองไทย โดยมากกว่าร้อยบริษัทที่เสนอตัวเข้าไปไม่ได้รับความสนใจเลย

ด้วยมุมมองของผู้บริหารรุ่นใหม่ที่ขายรถใหม่ยี่ห้อไอวีโก้ซึ่งถือเป็นรถใหม่ในตลาดขนส่งเมืองไทยมีมุมมองและรูปแบบการบริหารที่ต้องการสร้างความพึงพอใจสูงสุดให้แก่กลุ่มลูกค้า โดยได้นำประสบการณ์ของคุณพ่อมาเป็นส่วนหนึ่งในการทำงานด้วย ต้องคอยดูต่อไปว่านักบริหารรุ่นใหม่คนนี้จะสามารถทำตลาดได้เทียบเท่ากับค่ายยุโรปในเมืองไทยได้หรือไม่