เมื่อประมาณ 15 ปีที่ผ่านมา รถโดยสารจากประเทศจีนยี่ห้อแรกที่ได้เข้ามาบุกตลาดขนส่งไทย คือ ยี่ห้อ “โกลเด้น ดรากอน” ด้วยเวลาเพียงแค่ 3 ปีเท่านั้น ก็สามารถขายให้กับรถร่วมฯ ขสมก. และรถทัวร์ 30 ได้สำเร็จเกินคาด และในปี 2554 ที่เกิดน้ำท่วมใหญ่ทั่วประเทศไทย จนทำให้ค่ายรถใหญ่จากญี่ปุ่น ไม่สามารถทำการประกอบและส่งมอบให้กับลูกค้าได้ตามกำหนดที่วางไว้ จึงเป็นโอกาศอันดีที่ค่ายรถใหญ่จากประเทศจีน สามารถนำมาอุดช่องว่างตรงนี้ได้ ด้วยการนำเข้ารถสำเร็จรูปที่ใช้เวลาการขนส่งเพียงแค่ 1 เดือนเท่านั้น

ส่วนกลยุทธ์สำคัญที่ค่ายรถใหญ่จากจีนนำมาใช้ในตลาดขนส่งไทย ก็คือการเน้นเรื่องขายเพียงอย่างเดียวเท่านั้น และจุดที่สามารถดึงดูดความต้องการของลูกค้าได้ก็คือ ราคาจำหน่ายที่ต่ำกว่าค่ายญี่ปุ่นเกือบ 3 แสนบาททีเดียว และสิ่งที่ช่วยการันตีตรงจุดนี้ได้เป็นอย่างดีก็คือ รถโดยสารจากจีนยี่ห้อหนึ่งสามารถทำการจำหน่ายในไทยได้มากกว่า 20,000 คัน และรถบรรทุกจากจีนอีกยี่ห้อหนึ่งก็สามารถจำหน่ายได้มากกว่า 5,000 คันทีเดียว

บริษัทสินเชื่อตั้งกฎ “BUY BACK”

แหล่งข่าวจากบริษัทจำหน่ายรถใหญ่ประเทศจีนยี่ห้อหนึ่ง เปิดเผยว่า ด้วยบริษัทสินเชื่อต่าง ๆ ที่มุ่งหาผลประโยชน์จากรถใหญ่ด้วยการปล่อยสินเชื่อให้กับกลุ่มลูกค้า โดยไม่ได้ทำการสำรวจตลาดมาอย่างดี ประการแรกก็คือ ไม่ได้สำรวจราคาตลาดรถจีนว่าราคาที่จำหน่ายมีราคาอยู่ที่เท่าใด โดยมีกรณีศึกษาจากที่เจ้าของบริษัทตัวแทนจำหน่ายรถจีนยี่ห้อหนึ่งได้ร่วมมือกับลูกค้าเมื่อเข้าไปพบกับพนักงานที่ปล่อยสินเชื่อ ก็ได้แจ้งราคาที่แพงกว่าราคาจริงถึง 2 ล้านบาท ด้วยความด้อยประสบการณ์ในตลาดรถใหญ่ จึงได้ทำการปล่อยสินเชื่อให้ เมื่อเจ้าของบริษัทได้รับเงินค่ารถจากบริษัทสินเชื่อแล้ว ก็จะแบ่งเงินที่ได้กำไรให้กับลูกค้า ถือได้ว่าการซื้อรถครั้งนี้มีกำไรเป็นอย่างมาก ไม่ต้องลงทุนแต่กับได้เงินมาใช้แบบฟรี ๆ

ประการที่สอง คือ การที่บริษัทสินเชื่อเสียเปรียบนั้น เนื่องจากค่ายรถใหญ่จากประเทศจีน ได้ทำการสต็อกอะไหล่ไว้น้อยมาก ไม่พอเพียงกับความต้องการของลูกค้า และด้วยรถใหญ่จากจีนเพิ่งเข้ามาทำตลาดได้ไม่นาน จึงยังไม่มีอะไหล่เก่าขายที่เซียงกง เมื่อหาอะไหล่มาซ่อมไม่ได้ ก็ต้องจอดรถทิ้งไว้โดยเปล่าประโยชน์ เมื่อเถ้าแก่ผู้ประกอบการขนส่ง มองเห็นว่ารถใหญ่จากจีนไม่สามารถใช้งานสร้างเงินได้ จึงไม่ทำการผ่อนต่อ เพราะจะเป็นการเสียเงินฟรี ๆ จึงปล่อยให้สินเชื่อมายึดรถคืนไป

ตรงนี้จะมองเห็นว่า บริษัทสินเชื่อสูญเสียผลประโยชน์ไปเป็นจำนวนมากทีเดียว ด้วยเหตุนี้เอง ทางบริษัทสินเชื่อขนาดใหญ่หลายบริษัท จึงได้ตั้งกฎเกณฑ์ในการปล่อยสินเชื่อก่อนที่จะทำการทำสัญญาปล่อยกู้สินเชื่อให้กับบริษัทนั้น และทางบริษัทผู้แทนจำหน่ายจากประเทศจีนยี่ห้อนั้น จะต้องทำสัญญารับซื้อรถคืนเมื่อผู้ทำสินเชื่อไม่ผ่อนต่อ หรือเรียกว่า “BUY BACK” นั่นเอง

รถใหญ่โฟตอน เตรียมตั้งบ.สินเชื่อเอง

คุณภานุวัฒน์ ภาวะภตานนท์ ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายขาย บริษัท โฟตอน ออโต้โมบิล (ประเทศไทย) จำกัด  กล่าวว่า เมื่อปี 2560 ที่ผ่านมา ทางบริษัทฯ ได้เริ่มเข้ามาทำตลาดอย่างเต็มตัวเป็นปีแรก ซึ่งทางบริษัทสินเชื่อต่าง ๆ ได้กำหนดให้ทำสัญญา “BUY BACK” ด้วย ซึ่งทางบริษัทฯ เห็นว่าเป็นการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า จึงได้ทำตามที่บริษัทสินเชื่อกำหนดมา พร้อมทั้งได้พบว่า เงื่อนไขและระเบียบต่าง ๆ ของบริษัทสินเชื่อนั้นไม่เหมือนกัน บางบริษัทเข้มงวดต้องมีสัญญา “BUY BACK” ส่วนอีกบริษัทหนึ่งไม่เข้มงวด เพราะดูฐานะทางการเงินของลูกค้าก่อน จึงไม่ได้มีสัญญา “BUY BACK” แต่อย่างใด

และเพื่อที่จะทำให้การตลาดของรถใหญ่และรถเล็กโฟตอนสามารถคล่องตัวขึ้น ในปี 2562 ทางบริษัทฯ ก็จะมีการตั้งบริษัทสินเชื่อเป็นของตัวเอง จะมีเงื่อนไขในการปล่อยสินเชื่อให้อย่างหลากหลาย เพื่อที่จะได้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด

แต่ก่อนที่จะถึงเวลานั้น กลยุทธ์ในการช่วยลูกค้าหาบริษัทสินเชื่อที่ตรงกับความต้องการมากที่สุด ในบริษัทสินเชื่อที่มีสัญญา “BUY BACKนั้น จะมีกฎระเบียบที่มีทั้งดาวน์ต่ำ ผ่อนนาน เพื่อช่วยให้ผู้ขอสินเชื่อ สามารถหมุนเงินได้อย่างคล่องตัว ส่วนบริษัทสินเชื่อที่ไม่มีสัญญา “BUY BACK” ในสัญญาการปล่อยสินเชื่อก็จะมีการดาวน์ถึง 25% และผ่อนได้นานสุดเพียง 48 เดือนเท่านั้น

สาเหตุที่ช่วยหาบริษัทสินเชื่อที่เหมาะกับลูกค้ามากที่สุดก็เป็นเพราะรถใหญ่โฟตอนได้ตั้งเป้ายอดขายในปีนี้ไว้ที่ 400 คัน และต้นเดือน พ.. 2561 นี้ก็จะมีการเปิดตัวรถรุ่นใหม่เข้ามาเสริมทีมอีกสองรุ่น โดยมีทั้งรถ 6 ล้อ และหัวลากหลังคาต่ำ เพื่อเป็นช่องทางเลือกของลูกค้ามากที่สุด

นอกจากนี้ ในเรื่องของอะไหล่ ทางบริษัทฯ ได้สต็อกไว้เป็นจำนวนมาก เพื่อเป็นการป้องกันไม่ให้รถของลูกค้าต้องหยุดวิ่ง โดยมีดีลเลอร์อยู่ทั่วประเทศมากถึง 13 แห่งแล้ว รวมถึงศูนย์บริการตามภูมิภาคต่าง ๆ มากถึง 23 แห่งด้วย ทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจในเรื่องการบริการหลังการขายได้เป็นอย่างสูง

ค่าย CAMC รับเทิร์นสูงถึง 30%

คุณศุภศักดิ์ รุ่งเจิดฟ้า กรรมการบริษัท ซีเอเอ็มซี มอเตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด เปิดเผยว่า ในปี 2561 นี้ถือว่า ทางบริษัทฯ สามารถทำยอดขายได้มากเกินคาด เพราะในไตรมาสแรกสามารถขายได้มากกว่า 10 คัน ทั้งนี้เป็นเพราะกลุ่มลูกค้าให้ความเชื่อมั่นที่บริษัทฯ มีการบริการหลังการขายที่ดูแลทุกจังหวัดทั่วประเทศ รวมถึงยังมีอะไหล่ที่พร้อมให้บริการทุกชิ้น และตลอดเวลา

ส่วนเรื่องการเซ็นสัญญา “BUY BACK” นั้น เมื่อลูกค้าได้รับการปล่อยสินเชื่อแล้ว ทางบริษัทฯ จะให้คำปรึกษาในการทำตลาดขนส่งอย่างเต็มที่ ทั้งนี้ เพราะบริษัทในเครือได้ทำการขนส่งสินค้าทุกอย่างในประเทศอยู่ก่อนแล้ว จึงรู้กลยุทธ์การทำตลาดขนส่งเป็นอย่างดี สามารถทำให้ลูกค้ามีงานขนส่งได้อย่างต่อเนื่อง สามารถมีรายได้มากพอที่จะผ่อนรายเดือนได้อย่างสบาย

นอกจากนี้ ทางบริษัทฯ ยังได้จัดโปรโมชั่นพิเศษ สำหรับรถใหญ่ CAMC เมื่อมีอายุการใช้งานนาน 3 ปีขึ้นไป สามารถนำมาดาวน์รถคันใหม่ได้ ด้วยราคาที่สูงถึง 30% ทีเดียว ถือเป็นการสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้ว่าจ้าง ที่สินค้าเมื่อทำการขนส่งด้วยรถใหญ่คันใหม่ สินค้าทุกชิ้นจะส่งถึงจุดหมายภายในเวลาที่กำหนดไว้อย่างแน่นอน

ค่ายไฮเกอร์ เลือกลูกค้าให้สินเชื่อ

คุณฉัตรชัย ชัยวิเศษ ประธานกรรมการ บริษัท ดองแฟง แยงซี มอเตอร์ วูฮั่น (ไทยแลนด์จำกัด ผู้แทนจำหน่ายรถโดยสารไฮเกอร์ ประเทศจีน เปิดเผยว่า ในเรื่องที่บริษัทสินเชื่อได้มีเงื่อนไขให้ผู้แทนจำหน่ายต้องเซ็นสัญญาBUY BACK” คืนนั้น ทางบริษัทฯ ไม่ได้มีเรื่องหนักใจในข้อนี้เลย เพราะหลักการบริหารที่วางไว้ คือจะต้องมีความจริงใจ ไม่ทำให้ใครได้รับผลกระทบ

ก่อนที่จะส่งมอบกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้กับบริษัทสินเชื่อนั้น จะต้องตรวจสอบมาตรฐานะการทำงาน ฐานะทางการเงิน และความเติบโตของบริษัทของลูกค้าด้วย และต้องมั่นใจว่า เมื่อมาเป็นลูกค้าของบริษัทฯ แล้วจะต้องมีฐานะทางการเงินที่ดีขึ้น ซึ่งผลปรากฏว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่คัดไปให้กับบริษัทสินเชื่อนั้น ต่างมาเป็นลูกค้าของรถโดยสารไฮเกอร์หมดทุกราย

ด้วยการที่ทำการตรวจสอบลูกค้าเหมือนเป็นบริษัทสินเชื่อเองนั้น ถือว่าเป็นสิ่งที่ดี เพราะธุรกิจต่าง ๆ ที่เกี่ยวเนื่อง สามารถดำเนินการต่อไปได้ทั้งหมด แม้ว่าจะมียอดขายที่น้อย อย่างในปี 2561 นี้คาดว่าจะขายได้ประมาณ 200 คัน แต่เมื่อดูยอดขายในไตรมาสแรกที่ผ่านมา สามารถขายได้เพียงแค่ 40 คันเท่านั้น ซึ่งคาดว่าภาวะเศรษฐกิจในเครึ่งปีหลังจะเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง คงจะทำให้ยอดขายที่วางไว้เป็นจริงได้”

ค่ายยู่ทง ราคาขายต่อสูง

คุณกิตติกรณ์ พินิจวงศ์วิทยา กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยอีวี จำกัด ตัวแทนจำหน่าย (ดีลเลอร์รถโดยสารยู่ทง กล่าวว่า สำหรับเหตุผลที่ทางบริษัทสินเชื่อต่าง ๆ มีเงื่อนไขให้ทำสัญญา “BUY BACK” นั้น ส่วนหนึ่งเกิดจากรถใหญ่ที่ยึดคืนไม่สามารถขายทอดตลาดได้ในราคาที่สูง แต่สำหรับรถโดยสารยู่ทงนั้น มีราคาขายต่อที่สูงมาก อย่างราคารถป้ายแดง ประมาณ 2.5 ล้านบาท ด้วยเวลาใช้งานเพียง 2 ปี สามารถขายต่อได้สูงถึง 1.8 ล้านบาททีเดียว ซึ่งถือว่าลูกค้าแทบจะไม่เสียผลประโยชน์เลย ดังนั้น ทางบริษัทฯ จึงไม่ต้องเซ็นสัญญา “BUY BACK” แต่อย่างใด

ด้าน แหล่งข่าวจากบริษัท เอเชียเสริมกิจลีสซิ่ง จำกัด (มหาชนเปิดเผยว่า ทางบริษัทฯ เป็นผู้นำในการปล่อยสินเชื่อให้กับรถใหญ่ และเป็นหนึ่งในบริษัทที่ลูกค้าให้การยอมรับและพร้อมจะใช้บริการสินเชื่อของบริษัทฯ โดยล่าสุด ได้มีการร่วมทุนระหว่างบริษัท เอเชียเสริมกิจลีสซิ่งฯ กับบริษัทแม่ ผู้ผลิตและจำหน่ายรถโดยสาร ยู่ทง จากประเทศจีน หลังจากที่ได้หารือและเจรจากันมายาวนานกว่าปี โดยจุดประสงค์ก็เพื่อทำให้รถโดยสารยู่ทง เติบโตและเป็นรถโดยสารที่มียอดขายสูงเป็นอันดับหนึ่งในเมืองไทยให้ได้ ดังเช่นที่มียอดขายสูงสุดในประเทศจีน

ผลงานที่เห็นได้ชัดที่สุดในการร่วมมือกับทางรถโดยสารยู่ทง ก็คือการปล่อยสินเชื่อให้กับรถมินิบัส ยู่ทง ที่จดทะเบียนกับกรมการขนส่งทางบก และวิ่งเป็นคันแรก ในเส้นทางกรุงเทพฯไปยังจังหวัดราชบุรี โดยการปล่อยสินเชื่อให้รถมินิบัสยูทงคันนี้ ถือเป็นรถคันแรกที่ทางบริษัทฯ ได้ปล่อยสินเชื่อให้”

นอกจากนี้ ทางบริษัทฯ ยังได้มีเป้าหมายต่อไปคือการให้สินเชื่อรถใหญ่ค่ายโฟตอน อีกยี่ห้อ เนื่องจากบริษัท โฟตอน ออโต้โมบิล (ประเทศไทยจำกัด ซึ่งเป็นสาขาของบริษัทแม่ จากประเทศจีน ที่เข้ามารุกตลาดเต็มตัว และได้เตรียมแผนที่จะตั้งโรงงานประกอบรถในเมืองไทยในช่วงต้นปี 2562 ดังนั้นจึงเป็นการรับประกันได้ว่า จะต้องมีผู้ผลิตชิ้นส่วนและอะไหล่ เพื่อที่จะได้ส่งให้ประกอบรถใหญ่ในเมืองไทยได้ในทันที ดังนั้น ผู้รับสินเชื่อจากบริษัทฯ ทุกราย จึงจะมีอะไหล่ทดแทนตลอดเวลา ไม่เสียเวลารอซ่อมนานแน่นอน

สำหรับจุดประสงค์หลักของบริษัท เอเชียเสริมกิจลีสซิ่งฯ ได้ตั้งขึ้นมาเพื่อเป็นสถาบันการเงินที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ด้วยการเป็นผู้นำในตลาดเฉพาะกลุ่ม ที่ให้สินเชื่อเพื่อการบริโภค และสินเชื่อเพื่อการพาณิชย์แก่บุคคลทั่วไป รวมทั้งธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม พร้อมทั้งยังมีพันธกิจ เป็นห่วงโซ่ทางการเงินเพื่อสร้างความสำเร็จและความเป็นอยู่ที่ดีของลูกค้า สร้างการเติบโตของกำไรอย่างมั่นคงจากธุรกิจที่บริษัทมีความเชี่ยวชาญ และสร้างประโยชน์สูงสุดแก่ผู้มีส่วนได้เสียทุกกลุ่มด้วย

โดย…กองบรรณาธิการ BUS & TRUCK

Advertisement