ในการเจรจาซื้อขายกันแม้ราคาจะเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจเลือกซื้อจากซัพพลายเออร์ แต่ก็ยังมีปัจจัยหลายประการที่จะต้องนำมาพิจารณาประกอบกันอีกด้วย ดังนั้น การโน้มน้าวให้ซัพพลายเออร์ได้ทำตามแนวทางในงานจัดซื้อของบริษัท นับว่าจะต้องมีกลยุทธ์ในการโน้มน้าวจูงใจให้ซัพพลายเออร์ปฏิบัตาม ดังนี้

1. ใช้เหตุผล (Logic) เป็นการใช้ทั้งเหตุและผลหยิบยกขึ้นมาเพื่อโน้มน้าวจูงใจกับซัพพลายเออร์ โดยพยายามแสดงข้อสรุปหรือข้อพิสูจน์ให้เห็นจริงมาสนับสนุน นอกจากนี้ยังต้องอธิบายเหตุผลให้ซัพพลายเออร์เข้าใจและยอมรับด้วย เช่น สั่งซื้อวัตถุดิบจากซัพพลายเออร์เดือนละ 800 ชิ้น ราคาชิ้นละ 100 บาท ซัพพลายเออร์ ลดให้เหลือ 98 บาท แต่เราสั่งเพิ่มขึ้นเป็น 1,600 ชิ้น ซึ่งทางฝ่ายจัดซื้อจะต้องให้เหตุผลว่า ทางซัพพลายเออร์ได้ตัวเลขในการสั่งซื้อที่เพิ่มขึ้นถึง 1 เท่า การลดราคาชิ้นละ 2 บาทเท่าเดิม ถือว่าน้อยไป น่าจะลดลงเหลือชิ้นละ 90 บาท จึงจะถือว่าสมเหตุสมผลกับการสั่งซื้อจำนวนดังกล่าว เนื่องจากทางซัพพลายเออร์จะประหยัดค่าขนส่ง และเมื่อผลิตจำนวนมากขึ้นต้นทุนต่อหน่อยก็จะลดลง

2. แลกเปลี่ยนกัน (Bargain) เป็นการเสนอให้อะไรบางอย่างแก่ซัพพลายเออร์เพื่อแลกกับการที่จะได้รับอะไรบางอย่างจากซัพพลายเออร์ แต่ต้องไม่ขัดกับนโยบายของบริษัท ซึ่งอีกนัยหนึ่งเรียกว่า Give and Take การจูงใจในลักษณะนี้มักจะออกมาในรูปแบบประโยคว่า ถ้า……จะ…….. เช่น ปกติทางบริษัทสั่งซื้อวัตถุดิบจากซัพพลายเออร์เดือนละ 2,000 ชิ้น ราคาชิ้นละ 100 บาท ได้รับส่วนลดเหลือชิ้นละ 95 บาท แต่ตอนนี้บริษัทจะซื้อเดือนละ 1,000 ชิ้น จะขอส่วนลดให้เหลือเท่าเดิม ซึ่งทางซัพพลายเออร์ลดต่ำกว่านี้ไม่ได้แล้ว ดังนั้น ถ้าซัพพลายเออร์ยอมลดให้เหลือชิ้นละ 95 บาทเช่นเดิมได้ อีกสองเดือนข้างหน้า ทางบริษัทมีโปรเจคใหม่ซึ่งต้องการวัตถุดิบลักษณะแบบนี้ จะเลือกคุณเป็นซัพพลายเออร์

3. ใช้อารมณ์ (Emotion) เป็นการแสดงอารมณ์ออกมาให้อีกฝ่ายหนึ่งได้เห็น ซึ่งจะเรียกได้ว่าเป็นการแสดง (แบบนักแสดงก็ได้) เพื่อให้อีกฝ่ายหนึ่งเข้าใจและเห็นใจ เช่น ปกติทางบริษัทสั่งซื้อวัตถุดิบจากซัพพลายเออร์เดือนละ 2,000 ชิ้น ราคาชิ้นละ 100 บาท ได้รับส่วนลดเหลือชิ้นละ 90 บาท แต่ตอนนี้บริษัทจะซื้อเดือนละ 1,000 ชิ้น จะขอส่วนลดให้เหลือเท่าเดิม ทางซัพพลายเออร์บอกว่า ขอความเห็นใจหน่อยเถอะราคานี้มันขาดทุนจริง ๆ ทางบริษัทก็จะตอบว่า ขาดทุนที่ไหนกัน ที่ผ่านมาคุณไม่ค่อยให้ความร่วมมือกับทางบริษัทเลยน่ะ (พร้อมแสดงสีหน้าท่าทางถึงความไม่พอใจ)

4. ชี้ให้เห็นถึงผลเสียที่จะเกิดขึ้น (Threat) โดยชี้ให้เห็นถึงผลเสียที่อาจจะตามมา หากซัพพลายเออร์ไม่ยอมทำตามที่เราขอ ซึ่งบางครั้งจะเป็นเหมือนการขู่ เช่น ทางซัพพลายเออร์บอกว่า ไม่สามารถลดราคาต่ำกว่านี้ได้อีกแล้ว ช่วยตัดสินใจอย่างช้าภายในวันพรุ่งนี้ ทางบริษัทส่งสัญญาณเตือนว่า ถ้าเป็นเช่นนั้น นี่คงเป็นออร์เดอร์สุดท้าย ซึ่งการที่ฝ่ายจัดซื้อขู่ว่าจะซื้อเป็นครั้งสุดท้าย หากคราวหน้ายังสั่งซื้อกับรายนี้อีกจะเป็นการลดเครดิตตัวเอง ดังนั้น หากทางบริษัทมีแหล่งซัพพลายเออร์รายอื่นแล้ว หรือมีข้อมูลสนับสนันเพียงพอ การใช้กลยุทธ์แบบนี้จะได้ผล

Warehouse worker and manager help each other move a cardboard box.

5. ประนีประนอมกัน (Compromise) คือการหาทางออกร่วมกันในส่วนต่างที่ยังไม่สามารถตกลงกันได้ ซึ่งจะต้องลดความเป็นตัวตนลงให้ได้จริง โดยต้องโอนอ่อนเข้าหากันให้ถึงจุดที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย เช่น ปกติทางบริษัทสั่งซื้อวัตถุดิบจากซัพพลายเออร์เดือนละ 2,000 ชิ้น ราคาชิ้นละ 100 บาท ได้รับส่วนลดเหลือชิ้นละ 90 บาท แต่ตอนนี้บริษัทจะซื้อเดือนละ 1,000 ชิ้น จะขอส่วนลดให้เหลือเท่าเดิม ซึ่งทางซัพพลายเออร์บอกว่า ลดต่ำกว่านี้ไม่ได้แล้ว ดังนั้น จึงควรหากทางประนีประนอมกันในลักษณะ Win-Win คือ อาจจะพบกันครึ่งทาง โดยสั่งซื้อเดือนละ 1,000 ชิ้น ราคาชิ้นละ 90 บาท โดยมีการเซ็นสัญญากันว่าจะซื้อวัตถุดิบตัวนี้เป็นระยะเวลาติดต่อกัน 6 เดือน

อนึ่ง การจะโน้มน้าวจูงใจนั้น พึงระลึกไว้ว่าต้องเข้าใจซัพพลายเออร์ในระดับหนึ่งก่อนว่าเขาทำธุรกิจ ไม่ได้ทำการกุศล ก็จะต้องหวังกำไรเป็นเรื่องธรรมดา การโน้มน้าวให้อีกฝ่ายหนึ่งคล้อยตามก็เพื่อให้เกิดผลที่ยอมรับได้ของทุกฝ่ายหรือทั้งสองฝ่าย และการโน้มน้าวจูงใจซัพพลายเออร์จะต้องมีการเรียงน้ำหนักจากเบาไปหาหนัก หรือจากหนักไปหาเบา ซึ่งจะต้องขึ้นอยู่กับสถานการณ์หรือแล้วแต่กรณีไป แต่ควรจบลงในลักษณะที่ Win-Win ทั้งสองฝ่ายถือว่าเป็นสิ่งที่ดีที่สุด

โดย…ดร.สิทธิชัย ฝรั่งทอง มหาวิทยาลัยราชภัฏธนบุรี

Advertisement